案例A0027：床品家纺营销

在人生的历程，我不着急。
我不急着看见每一回的结局，
我只要在每一个过程里慢慢长大。
—— 《林清玄散文集》
有时，心急吃不了热豆腐，
“不着急”也是很多商家的策略，
前面看似无效甚至吃亏，
但假以时日，交给时间，
后期总会看到收益，
简称“后端效应”。

山东潍坊有很多做家纺的厂家、商家，
以【孚日家纺】最为著名，最近抖音上
很火的直播号“1+1家纺家居”就是潍坊的，
这边的人跑到各地去做床品生意的有很多，
其中有个人在东营开了店，年销几千万，
商业模式也不复杂：“免费送被子”，
再具体一点叫“免费+预收费会员制”。
楼下挂上醒目的“价值299元被子免费送”海报，
外加很多兼职人员外出发放同款传单，
可以为店内带来大量客流量，
人群中自然会有一定比例的潜在顾客，
更何况是床品家纺这种人人刚需的品类。
领被子的政策是：预存199元到储值卡，
再进店消费抵199元现金并享八折优惠。
加上店里其它各类花色/布料的床品烘托，
这就显得很值了特别是女性，怎么算都值，
所以营销动作的转化率很高。
对于老板来讲，他采购量大，提货成本低，
赠送的被子80元/套，却预收199元，
积累起初始的会员规模，完成“圈人”，
赌的就是顾客今后还会进店消费，
因为产品是需要复购的易耗品，
即使手里有充值卡也大概率会超额消费，
即使不超额消费也大概率继续复购，
即使不超额消费也不复购也能收回成本，
因为商家提货成本低，权当免费“抓潜”，
也就是大家常说的：
●用“引流款”营销，先把人搞到手；
●用“利润款”盈利，慢慢赚钱不急。

这个案例看似是纯线下实体的生意套路，
但其实却是一种最基础的“互联网思维”：
“流量思维”/“圈人思维”/“免费思维”。
之前写过一篇相关文章，回顾一下：
商业思维/“互联网思维”
其中最最重要的一个概念：
粉丝经济。

粉丝经济中的“粉丝”二字，
并非特指那些：
●明星的粉丝，
●网红的粉丝，
●大V的粉丝，
●各种自媒体的粉丝，
而是指一切能与之发生关系的“流量”，
因此也可称之为“流量思维”。

商业模式之核心
就是两个词，
●流量
●钱
流量是一切生意的本质，
流量在哪里，钱就在哪里，
大流量赚大钱，小流量赚小钱，没流量不赚钱。
所以谁家生意难做，
实际上是他缺流量，
要找钱，就得先找到流量。
●社交的流量：微信；
●电商的流量：阿里；
●支付的流量：支付宝；
●低价的流量：拼多多；
●二手货的流量：闲鱼；
●闲人们的流量：抖音；
●资讯的流量：今日头条；
●明星社交的流量在：微博；
●休闲餐饮的流量：购物中心；
●小吃的流量：街上；
●外卖的流量：写字楼；
●生鲜的流量：社区；
●美容养生的流量：也在社区；
●......

什么叫流量？如何来圈你的流量？
当年瑞星、江民、卡巴斯基这些公司，
投巨资开发自家杀毒软件，
然后作为“盈利产品”来贩卖，
而且毕竟是刚需，市场非常好，
有投资有收入，中间赚利润，
这即是做传统生意的思路。
但好景不长，突然有一天，
跳出来一个流氓，说：
别人用你家软件已经很给面子了，
你们竟然还要收顾客的钱？
于是他也投资开发出一套杀毒软件，
但是不收费，大家免费使用，还包升级，
不仅如此，并且又花巨资在电视台打广告...

于是，
瑞星、江民、卡巴斯基瞬间倒掉...
这个好理解，
因为他们的主业和产品
被别人“免费”掉了，
不死才怪。
但问题是：
这个流氓到底图什么？
投资开发出产品
却不去收费盈利，
这不符合逻辑啊。

以正常的投资逻辑/盈利思维，
很多人难以理解，
360软件本身它就不是用来赚钱的，
事实是，人家是拿来“圈人”的。
当所有电脑都装上了360软件，
有一天当你杀毒的时候
发现你的电脑跳出来一个弹窗广告，
只要你点进去了，360就赚钱了。
是不是似曾相识？
这是百度的赚钱逻辑啊：
它没有问顾客收费，
但是商家却付费了。
假设它圈了3亿的用户，
某天有100万人点了一块钱的广告，
那它就有100万的广告费收入。

又有一天，你在上网的时候，
它又突然给你弹出来一个游戏，
接着你发现这个游戏挺好玩的还免费，
于是你开始玩了
但玩着玩着你发现要打好这个游戏，
就必须升级装备，
同样又有一少部分人付钱了，
360就获得游戏的分成收入。

后来呢，360开始自己开发一些小游戏，
于是收入都是他自己的了。

再后来，你又通过360进入了一家商城，
你看到上面有很多你喜欢的衣服鞋子，
只要你一买360又获得了分成。
也就是说360赚了这三项收入：
1广告费：就像一个电视台或一家媒体，圈了这波用户之后，针对这波用户开始推广告；
2游戏费用：一种是自营游戏，一种是别人家游戏的充值佣金；
3商城费用：即CPS模式。

所以，问：360到底是一家什么公司？
是一家杀毒软件公司吗？
并不是。
因为它只是做出来一款杀毒软件，
拿来与人“发生关系”而已，
并没有作为产品来销售盈利，
其真正目的是为了后端盈利，
其实它是靠收广告费/游戏分成/电商的导流来赚钱的...

同理，
移动互联网时代来袭的时候，
手机出现了各种APP，
你会发现几乎都是免费的。
以微信为代表，
微信之所以厉害，
不是它的功能有多强大，
而在于它上面有10亿用户。
手握这10亿用户，
它还愁没钱赚吗？
所以他们的模式都是：
●吸引大众人群，但并不直接问顾客收费；
●然后呢靠后端增值来收取服务费。
腾讯游戏总收入是多少？接近千亿。
所以腾讯本质上是一家游戏公司，
互联网能让企业赚钱的方式，
其实并非其“主业”而是“用户”，
把主业拿来免费甚至倒贴，
然后用“副业”来赚钱，
这和传统行业刚好相反。
这个时代是流量为王的时代，
用户，即是“流量”。
只要有流量，
就能有源源不断的后端盈利。
也就是说：
所有互联网公司
本质上都是以“贩卖人口”为主业的公司。
不只是公司、APP，
各类自媒体也是同理，
都是通过优质的内容来圈人，
拿来与大量的用户发生关系，
而后通过“贩卖用户”来实现盈利。
也就是说：
所有互联网公司
本质上都是以“贩卖人口”为主业的公司，
看下图，为啥腾讯敢这么玩？还每每都成功？而且别人谁都学不来？
还不就是人家手握海量用户...

这既是“互联网思维”之
“粉丝经济”的底层逻辑：
手里有人，就有钱。
所以又名“圈人思维”或“流量思维”。
这即是“粉丝经济”的终极奥义：
得粉丝者，得天下，
手里有人，就有钱。
以上斜体段落出处：《创业/商业思维之：粉丝经济》
另外也曾在评论区讨论过这个话题：

题外话，说说家纺这个行业，
放出一些行业大数据以供参考：
【亿欧智库】在《2018-2019年度中国家居家装产业发展研究报告》以及《2019年家居零售新方式研究报告》中的大数据显示：
业态改变：

零售方式：

同时，相关报道称：
2020年疫情之下，部分企业靠社群新零售自救，其中【梦洁家纺】靠“社群+小程序”日均成交额过百万，新增用户突破20万。

渠道下沉：

与案例中这种【下沉市场趋势】相关的案例还有：
●《案例：家电清洗》
●《案例：车位涂鸦》
●《案例：净水器试用》
●《案例：轻量化健身房》
●《案例：团建服务》
●《案例：迷你小火锅》
●《案例：广告公司》
●《案例：小卖店供货》
●《案例：自建房设计》

其它方面：

另，与案例中这种【大后端效应】相关的案例还有：
●《案例：迷你小火锅》
●《案例：净水器试用》
●《案例：狗粮OEM》
与案例中这种【引流方法】相关的案例还有：
●《案例：足浴店鱼塘战术》
●《案例：水疗会馆》
●《案例：房产经纪截流》
●《案例：文玩引流》
与案例中这种【制造噱头】相关的案例还有：
●《案例：男装实体》
●《案例：家电清洗》
●《案例：企业堪舆》
●《案例：虚荣心生意》
●《案例：工业旅游+汉庭》
与案例中这种线下实体业务相关的案例还有：
●《案例：足浴店鱼塘战术》
●《案例：家电清洗》
●《案例：净水器试用》
●《案例：水疗会馆》
●《案例：迷你小火锅》
●《案例：红酒换购》
●《案例：男装实体》
●《案例：线下轻创业若干》

以上。

注：
1【各案例总目录】参见微信公众号【创收方法论】主页面菜单-【思维框架】版块-《老王的案例汇总》（也有一部分案例已整合在该版块各篇文章中，没有单独陈列出来）；
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