案例A0061：海鲜外卖

刚刚点外卖的时候，
突然想起来自己160斤，
于是猛的扇了自己一耳光，
点外卖的时候怎么可以分心？
这些年来国人彻底离不开外卖了，
但作为商家，也是卷的惨绝人寰，
如何在竞争激烈中，玩出新花样？

西安有位店主，
他原来是混海鲜批发市场的，
钱没怎么挣到，反而伤了心，
决心转行外卖行业（依然主打海鲜）。

他的分析是：
乐观层面：
●海鲜这东西，讲究的是“新鲜”，而非烹饪，只要食材新鲜， 随便煮煮就好吃，方便快捷，省心省力省时间，还省厨师工资；
●西安是旅游城市，游客多，消费也不低，所以在营销上下点功夫，就能“客流量”与“客单价”双高，没有生意的瓶颈上限。
悲观层面：
●西安本就是“小吃之都”，论噱头、轮花样、论年头，你一个卖海鲜的，都没啥可突出的宣传点；
●何况，不只西安，如今全国的外卖市场竞争到头破血流，很可能被淹没到市场的尘埃中沦为炮灰。
可以上美团/饿了么，但千万别全指望平台，
平台能带来订单，但永远无法一夜暴富。
这不是营销的问题，这是格局的问题。

他的方案是：
一、定位消费场景：
作为旅游城市，受众可分本地人&游客。
●本地人要的是性价比，所以海鲜的消费场景并不多：小市场、大排档、各饭店；
●游客本就是来享受，所以相对来说舍得花钱，所以海鲜的消费场景稍多些：机场、车站、酒店、景点、大排挡、各饭店。
二、攻克消费场景：
1.各饭店
常规饭店，生意再兴隆，深夜照样也打烊。所以，
1联系几家饭店，租下其“深夜时段”；
2而后在各大本地自媒体生活版块发文，以及周边吃喝玩乐微信群，组织“海鲜宵夜品鉴会”，白吃白喝，每次五人，加客服微信，即可推卖海鲜外卖，转发海报集赞，可享超值优惠，很快加满了几十个客服号；
3联系各大群主搞互推，资源整合：你有一个粉丝，我有一个粉丝，我把粉丝推给你，你把粉丝推给我，你我各有两个粉丝。不但效率奇高，还不用拿广告费。
2.机场/车站
机场、车站的客流量，特别是咱们国内的，算是地球第一高。所以，雇几个实习生，发展一批送货员，在出站口举广告牌【XXX海鲜品鉴之旅接站】，文案印上二维码+扫码免费领一斤海鲜（接站人员保安无权干涉），客服告知下单外卖后，方可送一斤，可送货上门。
3.各酒店
不谈大酒店，因为：
1人家不缺钱；
2都有自己的餐饮部；
3怕万一有事担责任。
所以，只谈小酒店：
1协商佣金比例；
2客房放订餐表；
3前台接单派给我们；
4成品送到由酒店送餐；
5甚至可以承包下小酒店厨房，接该酒店的、附近酒店的美团饿了么订单，从而突破地域限制，星状分布，多点开花。
4.各景点
谁是那个被问及：“当地哪里有好吃的”最多的人？当然是导游。所以，
1先去58、赶集找到他们；
2为他们制作CPS优惠券；
3介绍游客点外卖领佣金。
5.发展渠道分店
做到以上套路，满城都是他家的外卖员。可以玩加盟：
1美其名曰“扶持内部员工创业”，其实就是发展代理加盟商；
2吩咐外卖员们，记录各街区招租商铺的联系方式；
3电销人员致电谈合作加盟：房东出场地，外卖员出人力，公司出装修和货品，最后再按利润分成。

就这样，完成对几大消费场景的覆盖，
突破地域限制，以及平台流量限制，
突围红海竞争，成为本地外卖大佬。

案例讲完，说说行业现状，有一种趋势：
【线上线下融合&餐饮零售化】。
身处该行业或有志于进军该行业的伙伴们，可以留意一下【招商证券】在《餐饮行业深度研究——掘金万亿市场，龙头竞速百舸争流》中提到的相关解释：

谁说小生意就该勉强温饱？
还是那句话：
这不是营销的问题，
而是格局的问题。

以上。

注：
1【各案例总目录】参见微信公众号【创收方法论】主页面菜单-【思维框架】版块-《老王的案例汇总》（也有一部分案例已整合在该版块各篇文章中，没有单独陈列出来）；
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