案例A0016：迷你小火锅

她那时候还太年轻，
不知道所有命运赠送的礼物，
早已在暗中标好了价格。
——《断头王后》
但咱们也不能太狭隘，
以小人之心度君子之腹，
很多时候，赠送就是双赢。
比如有人靠这个套路，
盘活了整个实体生意：
迷你小火锅外卖。

中国人只要不是瞎子就知道，
做火锅的人海了去了，有啥特别的。
还真有，最特别的就是他免费送火锅锅具，
而且是那种不用电的燃油灯的锅，
具体一点就是，
●99元起步价，99元的套餐中，除肉菜、拉面等，还包括一套火锅锅具；
●锅的燃料是一种油，每小罐可以燃1小时40分钟，打翻也不会引起火灾；
●用户第一次点外卖送锅，以后每次不送锅送一份59元以下的火锅单品，并附赠燃料罐。

其实火锅本是种好生意，
本就身处餐饮这个永不衰落的大市场中，
还是国人津津乐道且富有仪式感的一种烹饪形式：
【餐饮行业协会】的数据显示：
餐饮市场每年的成交额是2万亿人民币，
其中火锅就占了百分之四十，每年七千多亿。
而且它还没有太高的隐性门槛，
因为它根本不需要厨师，
只要把菜品供应、底料配方、服务流程做好，
就相当于已经齐备了一大半，
就好像，只要你想，
人人都能开个火锅店。
当然，也正是因为如此，
才会有那么多的人去做这个，
卷的那叫一个惊天地泣鬼神，
所以，问题不在于火锅店怎么开，
而在于火锅店怎么才能在竞争中破局。

火锅的业态非常分散，
像我们知道的【呷哺呷哺】、【海底捞】、【小肥羊】等
这些比较知名的火锅连锁加起来都占不到火锅总量的百分之十，
所以新企业永远有机会。
而且火锅外卖的市场渗透率特别低，
市场仍然处于井喷的上升阶段，
这些都是创业的利好。
为什么外卖渗透率低？
因为在家里吃火锅太麻烦了，
在公司又没法吃，一句话：不方便。
所以，突破点就在于解决不方便的问题，
稍微头脑风暴一下来点小创新，
把这个问题解决了就能搞起来。
因此，最重要的就是他们家送的那个锅了，
看起来很傻瓜呆萌，其实是用心良苦。
一个燃油灯小锅，不用插电，哪里都能用，
家里、办公室、车里，甚至是野外。
这还不够，它还相当于一张“会员卡”，
在一定程度上起到了绑定顾客的作用，
锅都在手了，下次再吃岂不是更方便？
所以据说他们家的复购率能达到，
顾客月均购买次数是3.5次。
另外，鉴于赠送锅具的尺寸大小，
他们家的场景定位是：
只做一个人或者两个人的小火锅，拒绝第三个人。
这个场景基本上就定位在独居白领/白领小情侣这个领域了，
而这部分人的消费能力和消费意愿都是非常不错的，
且他们大部分都是火锅的忠实拥趸，可以持续的吃。
就这样，他们月销3万单，流水七百万，后来
拿了【真格基金】和【创新工场】1100万元Pre-A轮融资，
已经做到了北京、上海、深圳、厦门等七个城市。

至于那个锅的成本，
是24.5元在批发市场批发的，
假设顾客每个月吃4回，吃半年的话，
等于每吃一次那个锅的成本才1块钱。
一句话：花小钱，办大事。
所以说，“赠送”听起来烂大街，但是：
●赠送做的好，那就是事半功倍一本万利；
●做不好的话，就是肉包子砸狗有去无回。
当然，即便锅便宜，
前期如果爆单的话，
是需要压进去一笔资金的，
经济实力上需要做足准备。

可落地性方面，
做火锅门槛本就不高竞争激烈，
现在海底捞也做起了迷你小火锅外卖，
但如果你身处低线城市做当地市场的话，
这个项目还是可以继续模仿的，打“地域差”，
之前提过一句：
不要只看塔尖，低线城市的市场，比一线城市大得多。
当然，四川区域的除外（压根不是一个竞争量级）。
话说回来，就算这赠送的营销套路真的香，
也要把基础的菜品质量和服务保证好，
套路只是一种锦上添花帮你破局，
而不是生意的全部。
另，与案例中这种【下沉市场趋势】相关的案例还有：
●《案例：床品家纺营销》
●《案例：家电清洗》
●《案例：车位涂鸦》
●《案例：净水器试用》
●《案例：轻量化健身房》
●《案例：团建服务》
●《案例：广告公司》
●《案例：小卖店供货》
●《案例：自建房设计》

哦对了，
这个案例的番号叫【淘汰郎】，
创始人叫赵子坤（前围棋运动员），
有兴趣去搜。

我能做好，
是因为我啥也不懂。
——赵子坤
我们从本案例中学到了什么？
谁解决了受众的痛点，
谁就能获得足够的回报。
所以，别总嚷嚷着搞钱、搞钱，
试着站到大众的角度去思考、去迎合，
先搞懂别人，再满足自己，
先搞定“前端破局”，
再设法“后端盈利”。
正所谓：
我们不谈创新，只谈解决问题。——张小龙。
好产品的本质是相通的：重要的不是表现它的创造者，而是尊重它的使用者。——罗振宇
另，与案例中这种【大后端效应】相关的案例还有：
●《案例：净水器试用》
●《案例：狗粮OEM》
●《案例：床品家纺营销》

另外还有：
营销套路不是越花哨越好，
有时候一个看似简单的动作，
只要合理，只要满足人性需求，
也可以是核弹级别的杀手锏。
正所谓：
高境界趋向简洁，半吊子花拳绣腿。——李小龙

还有：
从零到一比较难，也比较慢，
但从一到十甚至一百，
就只是时间问题了。
正所谓：
做成功一个店之后，离你大的成功，就不远了。——史玉柱

题外话，放一些行业数据：
【招商证券】在《餐饮行业深度研究——掘金万亿市场，龙头竞速百舸争流》中提到：

另，与案例中这种线下实体业务相关的案例还有：
●《案例：床品家纺营销》
●《案例：足浴店鱼塘战术》
●《案例：家电清洗》
●《案例：净水器试用》
●《案例：水疗会馆》
●《案例：红酒换购》
●《案例：男装实体》
●《案例：线下轻创业若干》

以上。

注：
1【各案例总目录】参见微信公众号【创收方法论】主页面菜单-【思维框架】版块-《老王的案例汇总》（也有一部分案例已整合在该版块各篇文章中，没有单独陈列出来）；
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