案例A0023：净水器试用

当年的我们
一句“试试就试试”，
谁知这一试，就是一生。
前些年净水器刚兴起时，
郑州有个卖净水器的店主，
他家净水器有两种：
1588的基础款；
22888的高端款。
开个路边店当门面，
一天到晚就干一件事儿：
找合作商（其实就是异业合作伙伴），
挑选那些以高端人群的受众的来合作比如：
●高端橱柜商家
●高档衣柜商家
●高级美容院
●高档健身会所
●高端桶装水商户
●......
怎么合作呢，
只要顾客在合作方那里消费了XXX元
他就免费给装一台净水器，
于是他每天就等电话去装机器，
但装的时候需要收150元的安装费，
即是说：机器免费但安装需要收费，
顾客也都表示理解，毕竟是送的。
就好像即使现在我们网购空调，
服务人员安装时也会收一些价位不等的费用，
一般只是一些工时费和耗材费什么的。
这就从一定程度上解决了人力成本
以及一部分的净水器拿货成本。
但工人去安装时都是拿着两套机器，
一套基础款，一套高端款，话术是：
基础款的没有XX功能，
而高端款的功能一步到位，
且目前公司搞活动，
前者需要安装费用，
后者则减免该项费用，
不但免费安装，
还能免费试用一个月，
现在交个2888元押金即可，
一个月后觉得机器不好，
免费拆下来，押金全部退回，
再换装上那台基础款的机器，
并且还不再收取安装费...
很多顾客为了省下安装费以及喝一个月的好水，
都会选择后者，心想反正不合适以后再退。
最终一大半的人也都选择把机器留下不退，
毕竟由俭入奢易，由奢入俭难，
毕竟也都是高端人群，不差钱，
毕竟人都是有感情的，用上以后，信任就有了。
至于那些没有安装高端款的，
手里也都有电话和地址，
后期再跟进追踪，
净水器滤芯也是有寿命的，
属于一种高复购率的耗材，
充分发挥“后端市场”力量，
到时候自然能把钱再赚回来。
另，与案例中这种【大后端效应】相关的案例还有：
●《案例：迷你小火锅》
●《案例：狗粮OEM》
●《案例：床品家纺营销》

就这么一种现在看来比较low的营销手段，
当年这位店主简直就是同行中的战斗机。
我们现在看着傻瓜不是因为我们聪明，
而是时代使然，回到过去我们一样傻。
但无论何时，“试试”这个动作，
都能有效突破心防，跟时代无关，
始终是一种用于顾客转化的利器。
另，与案例中这种【人性思维】相关的案例还有：
●《案例：情感陪护》
●《案例：足浴店鱼塘战术》
●《案例：虚荣心生意》
●《案例：礼仪培训》
●《案例：HIV试纸》
●《案例：迷信生意》
●《案例：追星生意》
●《案例：红酒换购》
●《案例：男装实体》
●《案例：企业堪舆》
●《案例：抖音自媒体》

题外话，说说净水器行业，疫情以来，
这一类产品似乎成为了一个小风口：
《2020年家电消费趋势报告》中提到：
新冠疫情带来消费观念改变
2020 年初，新冠疫情爆发，给社会生产生活带来巨大影响，同时也为全国人民上了一堂健康卫生意识集体公开课。公共卫生事件的发生，将深刻改变居民消费观念，催生新的消费意识和消费习惯。在这场疫情中，人们的消费观念发生了巨大的改变，包括健康理念升级、云生活方式普及、非接触式消费初体验等。正如 2003 年的“非典”过后，消费者普通提高了对健康和卫生的关注，带动了消毒柜的增长，2004 年“雾霾”让空气净化器热销，2008 年的“太湖蓝藻”事件，让净水器行业增长迅速，此次疫情将再次唤起和强化我国居民健康家电消费意识，“健康”在未来一段时期内将成为家电消费的关键词。
健康家电成为消费者首选
受此次新冠肺炎疫情影响，消费者对于健康家电的需求将大幅增加。苏宁易购数据显示，2020 年 3 月 1 日至 15 日,苏宁健康家电全渠道销量环比增长 ,中高端健康家电增长,消毒柜、挂烫机分别增长 和 。健康家电、消杀品类需求的暴增,正是彰显了疫情之下消费者对于健康需求的愈发重视。未来，随着消费者对个人卫生和公共卫生的重视程度增强，健康生活理念和行为习惯逐步深入人心，健康家电将在家居生活中筑起安全防护的屏障，全面保障消费者的家居生活健康。能够获取新鲜空气并具有除菌等功能的健康空调、健康护眼高清上网的健康电视、减少接触传播机会的干衣机、带有高温杀菌等功能的洗衣机、能够除甲醛、细菌和病毒的空气净化机和无线吸尘器、便利宅生活又具有安全消杀功能的厨房消毒柜和洗碗机、以及净水机、垃圾处理器等健康小家电将受到消费者重视和欢迎。
【华创证券】在《家电行业深度研究报告：后疫情时代白电行业思考——破而后立，变局清晰》中提到：

【CBNData】在《疫情之下，各行各业的危与机》中提到：

【巨量引擎】在《2020新中产人群消费和媒介行为趋势报告》中提到：

【CBNData】在《八大生活升级趋势蓝皮书》中放出的大数据显示：

再具体到净水器的话，市场上就属那种“厨下式”净水器产品最受欢迎，
【中国电子信息产业发展研究院】在《2020上半年中国家电市场报告》中放出的大数据显示：

所以说，只要需求在，趋势在，
该行业就值得去思考，无非就是：
1实力强的去自立山头，融资做研发+建立销售体系；
2鸡贼一点的就去找厂家OEM，不管生产只管销售；
3想白手起家就代理个优势品牌小打小闹也不是不行。
净水器这东西就像那些市面上
品牌多如牛毛的“智能门锁”产品，
线上平台多的是，线下实体也多的是，
大经销商多的是，小商小贩也多的是，
东西也都差不多，比较同质化，
销售上就八仙过海各显其能了，
都有自家客户群体和生存之道，
各家卖各家的，也没见谁饿死。
私以为净水器，虽说趋势不错，
但终归早已不是蓝海产品，
粗放式的销售模式不可行，
再加上网络购物的普及化，
建议还是定位“线下+中老年群体”，
别的不说，看那些四五百元一双，
但品质连18线运动鞋都不如的
什么“足力健”老人鞋之流，
以及那些叫爹叫妈的保健品销售员们，
都把高龄人群忽悠成啥样了？
另，与案例中这种【下沉市场趋势】相关的案例还有：
●《案例：床品家纺营销》
●《案例：家电清洗》
●《案例：车位涂鸦》
●《案例：轻量化健身房》
●《案例：团建服务》
●《案例：迷你小火锅》
●《案例：广告公司》
●《案例：小卖店供货》
●《案例：自建房设计》

之前写过一段话：
如果搞实体经济的人都改行了，
都涌入了金融、投资、房地产，
就没人给高房价高利率买单了，
整个社会的运转就会出问题，
毕竟房子和钱都不能当饭吃，
所以国家必须要支持实体经济，
这就是中国特色社会主义的好处：
虽然推行“市场经济”，
但在必要的时候，
完全可以“宏观调控”。
为啥现在还没调控？
因为没有必要。
事实上，
仍然有大量的实体经济，
在良好地进化、运作、盈利，
低调的闷声发大财...
不要只看到房价成本的困难，
而不去找到行业生存之方法，
怨天尤人只能坐等被淘汰。
一句话：
不是行业不行了，
是你不行了。

时代红利已退潮，
但凡是“行”的行业
都有一个特征：
门槛高到老百姓不能参与。
老百姓能参与的行业，
就基本不会有“行”的。
中国已经进入到完全的
“存量市场”竞争了，
在这个市场中，
生存下来的方式在于击败对手。
所以营销功力显得那么重要，
你总要替你的顾客找到一个
选你而不选别人的理由。
你觉得实体越来越难做了，
因为你和别人没有什么不同。
所以只能压缩成本、裁员、降价，
然后对手为了活下来，
如法炮制恶性循环。
然而，
这样进退两难的日子还很漫长，
这才是最可怕的。
以上斜体段落出处：为什么很多行业都会“慢慢不行了”？

另，与案例中这种线下实体业务相关的案例还有：
●《案例：床品家纺营销》
●《案例：足浴店鱼塘战术》
●《案例：家电清洗》
●《案例：水疗会馆》
●《案例：迷你小火锅》
●《案例：红酒换购》
●《案例：男装实体》
●《案例：线下轻创业若干》
以上。

注：
1【各案例总目录】参见微信公众号【创收方法论】主页面菜单-【思维框架】版块-《老王的案例汇总》（也有一部分案例已整合在该版块各篇文章中，没有单独陈列出来）；
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