案例A0064：二手房销售

将梦想具象成目标，
就会更容易实现。
——《景向谁依》
所有人无一例外都是，
容易被具象化的东西所影响，
而非那些虚头巴脑的抽象事物。

有家房产中介，新招了一个业务员，
虽然是新人，却很快成为店里销冠，
每月的二手房销售提成能拿几万元。
其他众人终于忍不住请教其秘诀，
人家也不瞒着，一五一十详细说。

原来他以前做过家装设计，
虽然不是很厉害的知名设计师，
但好歹懂得一些这方面的路数，
后来机缘巧合来这里做了销售。
所以，每当带客户看二手房时，
他都恰当地提出若干装修建议，
比如这个房间可以如何布置啊，
这块空间可以加装某种物件啊，
这个角落可以如何利用起来啊，
等等等等...
而不是像普通销售员一样，
只是单调地介绍一些基础的东西，
比如地段/面积/采光/周边配套等。
即是说，他并非单纯的介绍或劝说，
而是绘声绘色地为客户描绘出一种
特别具象的，特别真实的使用场景，
使客户感觉简直是为自己量身订制，
甚至房屋的某些缺点也变成了优点，
就像给客户心里种了一个“心锚”，
使客户潜意识里对该房屋念念不忘，
区别于其它印象不深刻的普通备选。
所以他的成交率相对来说就非常高，
不仅如此，且往往在房屋成交之后，
新房主也会请他参与装修设计工作，
这种情况他都是直接联系装修公司，
将自己的方案详细转达过去，
再吃一份装修公司的佣金，
好家伙，不但本职工作提成丰厚，
还顺手给找了份副业锦上添花，
轻松月入好几W，简直赢麻了。

之前提到一种寻找副业的思路是
“一岗多职能”：
指一个岗位负责多个工作职能的内容。
每个人在职场上都有机会
拿同样的工资却做更多的事。
但大部分人会选择避免做更多的工作，
可如果你真的想让自己成为一个值钱的人，
就要主动抓住机会。
公司其实是挖掘自己能力最好的平台，
一来可以借公司的资源和势能；
二是试错的成本是最低的。
我们要做的是想尽办法，
提高自己的工作效率，
把自己的工作做好之余，
去承担更多的可能。

在这个案例中，
此人做这一行有天然优势，
不只因为他做过室内设计，
也得益于能把它充分利用，
解决了最重要的成交问题，
所以能在同行中脱颖而出。
说这个案例的用意，
并非劝人学设计再卖二手房，
是想表达：
1在任何销售工作中，具象化描绘使用场景，都比空洞的抽象化描述要实惠；
2多一份技能，就多一种武器，在创收之路上，也多一分成功率；
3A专业的技能，不是不可能应用在B领域，不可教条主义，且这种跨领域的应用，往往对同行来说是一种降维打击。就比如案例中这位老哥，如果他的思维是“因为我懂设计，所以必须做设计这个行业”的话，恐怕就会陷入海量同行的白热化竞争中，泯然众人矣；
4所谓“副业”，很多时候是在主业上衍生而来，这种模式往往事半功倍。就比如案例中这位老哥，如果不依托中介机构这个平台，如果没有主业给他带来的现成客户，如果他以个人名义直接去做装修人群的生意，怕是比登天还难；
5销售工作和追妹子很像，那就是：认识妹子的时机、环境、方式特别重要，至关重要，甚至能直接决定成败。还是以案例为例：论时机，他是世界上第一个能确定某客户即将成为新房主的人，而此时其他装修从业人员压根连味都闻不着；论环境，他和客户的接触场景，一定是在某个即将需要重新装修的房屋之内，世界上没有任何一种场景更能顺其自然地切入该话题，并实地展示自身价值；论方式，他是以房产销售的身份出现的，而非装修公司销售，能使客户在装修这个话题下彻底打消防备心理，这一点非常重要，也是最为机巧的一点，就像追妹子有一条铁律：除非万不得已，一定一定不要让妹子察觉到你的意图。

最近在网上看到一段话，
我非常喜欢，分享出来：
这个世界的奖惩系统是根据
你能解决某种价值的问题
所相对应的回报而发生的，
做题考分升学只是其中最低级的形式，
而且是因为你没有别的选择才会面对。
当你看到人们在社会上的参差，
应该看到他们分别能解决怎样的问题，
而不应该无能狂怒所谓的不公。

以上。

注：
1【各案例总目录】参见微信公众号【创收方法论】主页面菜单-【思维框架】版块-《老王的案例汇总》（也有一部分案例已整合在该版块各篇文章中，没有单独陈列出来）；
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