8.11 政治的手段：博弈和谈判
政治手段除了通过心理学造成对他人的影响外，还有一个非常重要的内容，就是谈判。 谈判无处不在，有时候甚至不知道存在的情况下就发生了。在软件行业，软件工程师需要谈需求，谈方案。对于所有的人都需要谈薪资，所以掌握谈判能力的人，更具有优势。
最常见的一种谈判能力就是购物时讲价。有一些人天生就能讲价，将其谈判的能力发挥到极致。通过讲价引出的第一个认知变化就是：不要给可能设限，任何场合都有谈判的空间。当一些事情看似已成定局，或者想改变显得不可能，实际上在条件成熟时都有可能变化。
我在工作以前，以为连锁酒店的价格基本无法修改的，越是正规的酒店越没有谈判的空间。工作后，满世界飞，认知被颠覆。 18 年夏天，公司在西安组织了一次国际培训，我有幸是培训师之一。周末带其它讲师到成都旅行，到达成都后还是下午，因为没有提前定酒店，于是在街上挑选合适的酒店。
我们看到一个非常不错的花园酒店，挂牌价格为最低 800 一间。我进去打了个招呼，问了下价格，被告知价格无法修改，于是灰溜溜的出来了。在出来的一刻，同事进来找我，酒店接待的服务员看到我们十来个人，于是马上提出，可以帮我办理一个会员卡，而会员卡的价格是 300。 我被震惊了，挂牌价格和真实价格的落差如此之大，我继续询问是否包含早餐，被告知这个价格已经无法包含早餐了。经过大家七嘴八舌的抱怨后，可能是这家酒店属于淡季，最终依然满足了我们的条件。
这次讲价的经历给了我一个重要的启示：任何场合都具有谈判的空间。。博弈论是系统性被用到了商业谈判中，它有各种各样的分类方法。博弈，是社会中每一个人都需要掌握的能力，甚至比做具体的工作更重要，这里有几种博弈的分类，可以作为在处理博弈问题时作为参考。
合作博弈和非合作博弈 合作博弈是指在这次博弈中能达成共赢的局面，而非合作博弈很难达成共赢。那么，这两种场景中，需要采用不同的策略达成自己的目标。
如果能基于共赢的情况进行博弈，就可以互相摊牌，让对方看到所有信息，优先让对方达成条件，这样对方会驱动一起达成己方的条件。合作博弈 + 信息透明是最完美的合作状态，但是大多数情况下都不能达到。
如果不能做到合作博弈，博弈就变成了非合作博弈。后者在生活中更为普遍，更残酷。非合作博弈中，参与的各方都希望能达到利益的最大化，于是各方尽可能的隐藏自己的信息，了解对手的信息。
完全信息/不完全信息博弈 完全信息/不完全信息博弈是根据信息暴露状态来看的。当我们陷入不同的场景中，就可以利用信息状态的转换来实现博弈目标。
在合作博弈中，转换为完全信息博弈对双方更有利；在非合作博弈中，转换为不完全信息博弈，并且尽可能的少暴露自己的信息，了解对方的信息，成功的几率更大。
对任意一方来说信息状态有下面几种：
己方不了解对方的信息，己方也不了解己方的信息。 己方不了解对方的信息，己方也不了解己方的信息。
己方了解对方信息，己方不了解己方信息。 己方了解对方信息，己方不了解己方信息。
己方不了解对方信息，己方了解己方信息。 己方不了解对方信息，己方了解己方信息。
己方了解对方信息，己方了解己方信息。 己方了解对方信息，己方了解己方信息。
如果再组合一下，己方是否了解对方的信息状态，又会有三种情况：
对方不了解己方的信息，对方也不了解对方的信息。 对方不了解己方的信息，对方也不了解对方的信息。
对方了解对方信息，对方不了解己方信息。 对方了解对方信息，对方不了解己方信息。
对方不了解对方信息，对方了解己方信息。 对方不了解对方信息，对方了解己方信息。
对方了解对方信息，对方了解己方信息。 对方了解对方信息，对方了解己方信息。
所以，最优的状态是：
- 己方了解对方信息，己方了解己方信息。对方不了解己方的信息，对方也不了解对方的信息。 己方了解对方信息，己方了解己方信息。对方不了解己方的信息，对方也不了解对方的信息。
最差的状态是：
- 己方不了解对方的信息，己方也不了解己方的信息。对方了解对方信息，对方了解己方信息。 己方不了解对方的信息，己方也不了解己方的信息。对方了解对方信息，对方了解己方信息。
多阶段博弈 人和人之间如果只是一次交易，互相欺骗的可能性高，但是如果是持续合作，彼此更倾向于不欺骗对方。这种情况被叫做重复博弈或者又叫多阶段博弈。
认识到重复和单次博弈的区别，对我们谈判用处非常大。举个例子，旅游时用餐和在家门口用餐的博弈场景完全不同。景区的餐厅做的都是一次性生意，欺骗性极强。这种博弈在一次交易完成后一般就没有下次了，就应该尽可能保证当次的利益。
如果是商务合作中，长期合作的合作伙伴，在初期合作时，可以采取让利的策略，先建立合作关系，再从后续的交易中获得价值。
多方博弈 多方博弈是指在博弈中，参与方有多个，这样就会产生大量的博弈关系。最经典例子是国际社会中三方会谈，往往有六向双边关系将一个问题变得极其复杂。 当数量超过三时，会变得更加复杂。多方博弈时就需要达成几个目标才能取得较好的效果：
获取足够多的支持，制造合作博弈 获取足够多的支持，制造合作博弈
尽量减少非合作博弈 尽量减少非合作博弈
找到主要矛盾，将资源投入到核心问题的解决上 找到主要矛盾，将资源投入到核心问题的解决上